外贸人士询盘回复必看秘籍 ——处理询盘的流程和注意事项
在外贸行业里潜伏了这么多年，看了漫天的询盘、外贸技巧和管理方法，咱是不是就缺1个能系统性一步步教着来更好地回询盘，来抓客户的教程啊？~~机不可失失不再来，小编按照咱们正常的回复流程梳理了一个完整的询盘回复秘籍，希望对大家有帮助哦
一、分析客户
1.第一屏 必须出现产品（让买家一打开就知道你是做什么的）/年限用这种方式表达：Since1988年/可以加上认证或者工厂的一些数据词组；
2.展会已结束，要把信息删掉，不要让过去的事情或者古董产品在网站上留着，如2016的产品改成2017；
3.产品生产流程在网站上用图片显示比较好，买家很喜欢；
4.产品信息可以添加导航条，方便买家查看，8个导航条都用起来，增加反馈率；
5.能用文字的不要用图片，这样才能增加关键词被搜索到的几率；
6.电话号码要写0086-577....，+86-138....，不要就是写86-577....；
7.Realated product,Hot products要加上，并做超链接，带来更多引流和询盘。
二、RFQ
1.一般晚上20:00以后的RFQ质量比较好，具体根据目标国家的上班时间来定（直接用Siri查时间，然后直接让Siri定个闹钟，这样就很方便）--P4P也可以设置时间，在目标国家不上班的时候关掉，省的被恶意点击；
2.用www.Google.com/trends/explore来分析自己的目标客户在哪个国家；
3.搜索关键词后把Payed RFQ 打勾（这些RFQ是买家花钱发的，真实而且比较急）或者按照“采购量”进行筛选；
4.搜索“pu leather@”（加个@会出来一些买家邮箱）这样就可以突破RFQ数量；
5.搜索“pu leather whatapp”也可以突破RFQ数量（WhatsApp的s是故意不加的，怕被屏蔽）。
三、跟进回复询盘的几大常见问题
1.不做询盘分析：
技术型or 价格型
质量 or 价格战
2.答非所问：
看清客户的问题，也要结合询盘买家分析
3.直接报价：
可以FOB/CFR/CIF价格都给；
TT/LC/DD 报价需带上产品参数，付款条件；
当优势倾向于卖家，价格可适当降低；当优势倾向于买家，价格可高；
报价写上有效期（有效期15天），一来让客户更重视，而来也是逼单的一种方式.
4.报单价：
不要报单价，一开始报价的时候就用报“区间价”的方式；
在不了解客户数量需求时，报区间价；
对客户熟悉的产品，利润可适当放低；
对客户熟悉的产品，利润可适当报高。
5.错误的报价方式
6.没有考虑到客户的角色问题：
客户分为“技术型”和“营销型”；
--营销型的人注重产品价格要低；
--技术型的人注重产品质量要好.
7.迅速降价：
客户都会把目标价说得低一些，为了获得更好的溢价空间；
客户很多时候还价是在试探，所以一开始一定要坚定的不降价；
争取条件，假装艰难；
客户还价，周转时间：10分钟；
让客户增加购买数量可以降低价格.
8.问太多客户无法回答的问题：
有些终端用户是回答不上你的专业问题的，所以有时间要多问一些选择题，让客户选择
9.模板式回复：
不建议用模板回复，要针对不同情况给予答复
10.仅仅回答客户的问题：
可以抛问题给客户，并在询盘回复后还要加上写一些公司优势
11.对产品不够熟悉不够专业
12.丢一个价格过去
13.不做定期再次跟进
四、分析一个具体的询盘
1.通过买家名字有些可以看出宗教和祖籍；
2.Buyer have 24hours reply limited表明询盘比较急切（？-我觉得不确定）；
3.观察细节（This message is from mobile），要问买家要手机通讯工具；
4.分析买家在A里的数据（什么时候注册，发过几个RFQ，有几个供应商给他报价，行业是否匹配）；
5.善用谷歌卫星地图，把一个人的图标拖进屋子里，就可以看到屋子里的情况；
6.查客户信息方法，谷歌搜索指令：人名 at***company site：linkedin.com；
7.从询盘中可以看出以下信息.
五、从后台轨迹中来分析询盘（拿了一个眼镜客户的询盘做分析）
1.访客详情要及时看，可营销的客户要及时营销。浏览量倒序排列，停留总时长倒序排列，把浏览量大，停留总时长的客户进行重点营销；
2.我的访客中蓝标打勾的一般是真实买家，不是骗子，在SNS平台中活跃度高；
3.国家（譬如德国）表示买家发询盘的时候是在德国，询盘里的国家是注册时候所在国家，所以有时候会不一样的。如果有在中国的IP，邀请买家看厂；
4.常用搜索词一定要去看，可以从中分析出买家背景；
5.访客的访问明细，按来访时间进行排序，然后进行分析，可以分析出买家的工作时；间习惯。买家停留比较久的是比较感兴趣的，可以作为重点推进；
6.打开客户网站，如何知道买家喜欢什么样的款式。（特别是小语种买家）可以把关键词翻译后（不要复数）Site：de在谷歌图片上就可以查出这个德国买家的喜好。法国就是Fr；
7.从访客详情中发现客户在网站上没有做搜索动作，说明这个买家对自己想要什么没什么概念，所以通常会看热门产品，也许这对于买家来说是新产品采购；
8.搜索指令：产品关键词site：买家网址 就可以查到买家网站上这个关键词的所有图片；
9.可以用“P searcher”这个软件把买家网站上的突破一键导出来，这样就可以更方便的分析客户，而不用一个个链接打开，特别是小语种网站，反正也只看图不看文；
10.回复做B2C的客户询盘，可以搜集一些客户同行的网址给他做参考，又或者可以把图片介绍等资料整理好发给客户，让他先上传；又或者直接推荐客户先买库存来试卖.
六、询盘回复除了报价还可以发什么
公司介绍要做PPT（做两个：公司的、产品的）或视频
七、了解订单成交的障碍
八、外贸业务员的时间管理
1.“奇妙清单”有排序功能，重要紧急
2.“Siri”可以做很多事情（譬如查时间，设闹钟，找照片，计算复杂算数等）。长按Home键可以了解更多Siri功能
3.讯飞语音输入法可以大大节省和客户沟通时间，说中文/英文，讯飞可以准确打字出来
4.一分钟做产品目录步骤
1.PPT-插入相册-新建相册--图片来自文件
2.要在每一页上加入型号：先找一页插入文本框，做好一个后“复制”，再选择每一页“粘贴”即可。加一些动画，路径动画，颜色打字机等就会让PPT生动起来。
3.把PPT设置为“自动播放”，然后另存为视频文件，